小额贷款公司的市场选择及客户定位

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一、 目标客户群体选择

小额贷款公司的目标客户群体主要具备以下特征:客户具备有生产经营能力以及贷款偿还能力,且得不到所需的金融服务,没有充分享受到金融服务的群体。贷款客户定位主要包括贷款客户定位和合作单位定位两部分内容。

(一) 贷款客户定位

客户定位是小额贷款公司对服务对象的选择,也是小额贷款公司根据自身的优劣来选择客户,满足客户需求,使客户成为自己忠实合作伙伴的过程。以中、低收入者为群体一直是小额贷款公司所提倡和坚持的经营和服务取向,包括农牧民,个体工商户以及小微企业都是小额贷款公司可以选择的服务对象。

1. 小额贷款公司个人贷款客户申请贷款的参考条件:

(1) 具备完全民事行为能力的自然人,年龄在18-65(含)周岁;

(2) 具备合法有效的身份证明(居民身份证、户口薄或其他有效身份证件)及婚姻状况证明等;

(3) 遵纪守法,没有违法行为,具有良好的信用记录和还款意愿,在中国人民银行个人征信系统中没有严重的违约记录;

(4) 具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力;

(5) 具有还款意愿;

(6) 贷款具有真实的使用用途等。

2. 小额贷款公司企业客户申请贷款的参考条件:

(1) 符合国家的产业、行业政策,不属于高污染、高耗材、高耗能的微小企业;

(2) 企业具有工商行政管理部门核准登记,且在工商、税务、技术监督局及人民银行年检合格;

(3) 经营期3年以上,并有透明的审计和会计账目;

(4) 法人代表有良好的经营信誉和执业经历;

(5) 在社会责任方面已做出表现;

(6) 企业在行业内有一定的竞争力;

(7) 企业决定申请贷款担保的股东会或合伙人意见统一;

(8) 特殊行业生产经营已获得行业许可。

(二)合作单位定位

小额贷款公司除了直接面向贷款客户主体外,还可以借助其他平台扩展自己的业务链条来提供金融服务。

二、 客户选择的主要方式

(一) 区域性选择

(二) 收入结构选择

(三) 行业差别化选择

(四) 个性化服务目标客户选择

三、 客户选择的工作要点

(一) 以微小或小型企业、中低收入者为主要贷款对象;

(二) 资金需要以“小额、快速、分散”为主要特征;

(三) 缺乏传统银行机构要求的抵押担保品,但从贷款申请人一些非财务的“软信息”能够判定其具有良好资信,具备还本付息能力与意愿。

四、 小额贷款公司的业务范围

(一) 现行试点政策规定的业务范围

在现行试点政策框架下,各地监管部门对小额贷款公司业务范围的规定有所不同。但基本上为不吸收公众存款,办理小额贷款,办理票据贴现,及相关的咨询活动和其他经批准的业务。

(二) 一般贷款业务

贷款业务是指小额贷款公司自有资金以货币资金形式,按照一定的贷款利率贷放给客户并约期偿还的一种运用资金的方式。

1. 贷款期限

2. 贷款按用途分为流动资金贷款和固定资产贷款

3. 贷款按有无担保分为信用贷款和担保贷款

(三) 小额信贷中间业务

小额贷款公司除了开展一般的贷款业务以外,在其允许的经营范围内还可以开展一些中间业务。不过在实际运营过程中,中间业务基本属于空白。

第二节 小额贷款公司市场细分战略

市场细分是指按照客户需要、购买行为的特征把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。具体分析市场细分对小额贷款公司的积极作用主要体现在以下三个方面:

第一, 市场细分有利于小额贷款公司针对特定目标市场制订相应的营销策略。

第二, 市场细分有利于小额贷款公司在市场上占有优势。

第三, 市场细分有利于小额贷款公司开拓新的市场机会。

一、信贷客户市场细分

(一)按照所属产业细分

(二)按照区域细分

(三)按照企业属性细分

(四)按照大中小微企业规模细分

二、各行业换分标准

 由于各行各业的营业收入、资产总额对从业人员的吸纳程度不同,所以对农林牧渔业、工业、建筑业、商业批发零售业、交通运输业、餐饮业、软件和信息技术服务业以及租凭和商务服务业划型标准均有很大的差异性。

三、个体工商户认定标准

   个体工商户是小额贷款公司的主要目标群体之一。在实际工作当中对个体工商户的认定主要从以下三个方面把握:

   从法律意义上讲:个体工商户是从施工商业经营的自然人或家庭。

   从市场经营者角度来看;个体工商户其实是最大群体的自由职业者,可以申请个体工商户经营的主要是城镇待业青年、社会闲散人员和农村村民。

   个体工商户主要以商铺店面为经营方式,通过零售商品和提供民生服务为手段获得收入,一个注册个体工商户,背后至少有一个个体工商户主。

五、 农牧户认定标准

除了个体工商户,农牧户也是小额贷款公司的目标群体。它主要针对于从事农村土地耕种、畜牧业或者其他与农村牧区经济发展有关的生产经营活动的农牧民以及从事家禽饲养的农民、个体经营户等。农牧户小额信用贷款主要用于低收入农户种植业和养殖业的简单再生产和小规模扩大再生产的资金供给,以及他们小额的生活消费资金。因此,一般的农牧业生产企业、加工运输企业、工商贸易企业、乡镇企业和农业基础设施建设不是农户小额信用贷款的供给对象。

六、 小额贷款公司的市场定位

小额贷款公司的市场定位必须要满足如下的条件:

一,稳定,可复制的市场—不依赖“熟人”关系,这样的市场才能扩大,才能做大。在当下市场中,数量最多,最能在市场中寻找筛选出的客户那非广大小微企业莫属。

二,供给不充分的市场—可以获取较高的“收益”,小额贷款公司就是要找竞争不充分的细分市场,而不是去和银行争客户,避蓝海找红海,独此一家才能保证价格的垄断性。

三,和自身定位相匹配的市场—易于“控制”的客户,小额贷款公司本身就是一家小企业,小企业做小客户,微客户,是我们俯身可以做的客户而不是要求我们踮起脚尖去够的客户,这样的微小客户才易于控制。

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